La trattativa immobiliare: come imparare a ballare in dieci minuti

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Oggi, in dieci minuti, voglio insegnarti a ballare. Si tratta di una danza particolare, dedicata a te che stai cercando casa e che un giorno, spero presto, dovrai per forza imparare.

Lo spartito sul quale dovrai muovere i piedi a tempo, senza pestare m…e (o almeno evitarle), è quello della trattativa immobiliare per la casa che finalmente soddisfa, così sembra, le tue esigenze future e che hai inseguito per mesi.

E’ chiaro, in dieci minuti è impossibile imparare tutto ma, quello che desidero, è farti capire quanti rischi corri…se non sai leggere la musica.

Immagina questo scenario.

Tu e la tua famiglia seduti, sul tavolo c’è la scheda della quarantaduesima casa in otto mesi che siete andati a vedere. Questa in particolare, avete voluto vederla tre volte anche se la richiesta del proprietario supera il tuo budget. La zona è quella che cercavi, i Giardini Margherita, 145 mq, piano rialzato, cucina abitabile, soggiorno, tre camere, due bagni, ripostiglio, giardino con posto auto e un bellissimo portico. Perfetta se non fosse per quei settantamila euro di troppo chiesti dal proprietario a cui poi dovrai aggiungere la provvigione dell’agenzia, il notaio, le imposte, e altri venticinquemila (più o meno) per una ristrutturazione-light. Alla fine, in tutto, ti servirebbero altri 130 mila euro.

Cosa fare? State impazzendo da otto mesi e, per la prima volta, avete davanti un appartamento che vi ha fatto innamorare e che pensi sia alla tua portata.

Se non ci provi potresti pentirtene. Amaramente.

Decidete di provarci. Due ore di ipotesi, confronto, discussione accesa e alla fine: si va a ballare. Aprite una trattativa immobiliare e fate una proposta.

Richiesta 650 mila euro, offerta 500: se va, va!

Chiami l’agenzia e dici di voler fare una proposta anche se sai che ne hanno già rifiutate anche a 520. Pensi di essere un esperto di affari: la casa è in vendita da due anni e ancora è lì. Vuol dire che chiedono troppo. Alla fine dovranno pur mollare. Faranno una controproposta e taaac…arrivo a 550 e la prendo.

Firmi la proposta con l’agente che ti dice “va bè, proviamoci ma questi la rifiutano”. Alleghi un assegno da centocinquantamila euro (hai capito come!), preliminare entro un mese, rogito con saldo cash in due mesi e gli dai una settimana per accettarla. Vediamo chi la spunta.

Metti in allerta l’amico architetto, il notaio che divide con te lo studio associato, l’impresa per la ristrutturazione di tuo cugino. Sei, anzi, siete convinti di farcela.

L’agenzia chiama subito la proprietà, la informa del tutto e questi, in due ore, la rispediscono al mittente senza battere ciglio.

Dalle mie parti direbbero che “t’hanno pisciato da un ginocchio”.

Lo prendi come un affronto, ti si gonfia la vena, sbrocchi…poi ti calmi e pensi “ok, gli voglio andare incontro”: nuova proposta a 550, stesse condizioni.

Stessa risposta. Da 650 non si scende!

Ma 650 mila è tutto il tuo budget.

E’ finita, sbollita la rabbia e la delusione, ve ne fate una ragione e…riprendete la ricerca.

Quella che ti ho raccontato è una storia vera, capitata realmente ad una coppia che poi, dopo altri due mesi di ricerche a vuoto, è venuta da me tre anni fa e ti continuo il racconto. Il protagonista sei sempre tu, ricordalo.

Ci siamo incontrati un paio di volte, mi hai raccontato a lungo tutte le vostre avventure immobiliari ma, soprattutto le vostre esigenze abitative, i vostre desideri e i vostri bisogni.

In effetti, quell’appartamento a Giardini Margherita, aveva tutte le carte in regola: zona, dimensioni, vicinanza ai servizi. Sì, la richiesta non rispettava il tuo budget ma…

Se, mi segui su questo blog da un po’ te lo aspetti, se sei nuovo te lo dico.

C’è sempre un ma, perché hai commesso un errore, grave

Hai impostato male la trattativa immobiliare.

Ti sei messo a ballare senza conoscere la musica. E ti è andata male, hai pestato un sacco di m…e e, alla fine, ti hanno spento la musica.

Negli incontri che abbiamo avuto ti ho spiegato come lavoro, hai capito che avevi bisogno di un servizio totalmente diverso, abbiamo iniziato a lavorare per te e abbiamo da subito iniziato a ballare.

Non ho fatto nuove ricerche. Ho deciso per prima cosa che valeva la pena approfondire e sapere qualcosa di più su quell’appartamento. Tu non lo avevi fatto. Non ci avevi pensato e non ti avevano aiutato a pensarci. Ti eri preoccupato solo della ristrutturazione con l’amico architetto e il cugino con l’impresa edile. Ma le loro analisi appunto sono state fatte pensando alla ristrutturazione e non alla trattativa d’acquisto.

Peccato, ti è mancato un “cugggino” geometra.

Ho contattato l’agenzia, che tra l’altro conosco benissimo, ed ho chiesto di vedere l’appartamento per conto di un mio cliente. Sono andato col mio tecnico e la mia impresa edile di fiducia. Ho fatto sul posto le verifiche necessarie, due controlli al catasto ed in comune, un consulto col mio avvocato e l’amministratore di condominio di fiducia ed è saltato fuori quello che speravo.

E sì, perché il nostro appartamento era perfetto ma aveva qualche piccolo difetto che effettivamente poteva giustificare una proposta più bassa. Il bel portico, chiuso su due lati, bello e comodo era in realtà una struttura permanente e abusiva per la quale il nostro proprietario aveva anche in piedi una causa con rischio di abbattimento perché non condonata.

E tu questo non lo sapevi, non lo sapeva neanche l’agenzia ma è bastata una piccola ricerca e taac, è saltato fuori.

I due bagni adiacenti, ampi e finestrati in realtà, catastalmente, risultano uno solo.

E tu, anche questo, non lo sapevi, e non lo sapeva ancora una volta nemmeno l’agenzia, ma anche qui, è bastata una piccola ricerca e taac, è saltato fuori anche questo.

Non è finita qui perché anche l’impianto elettrico non era a norma e quello idraulico presumibilmente aveva un paio di rotture desumibili dalle macchie di umido sui muri del corridoio e della camera più grande.

Venire a conoscenza di tutto questo a me è costato tre giorni di lavoro e poche centinaia di euro. Oltreché 20 anni di esperienza.

Ma io, conosco la musica e so ballare, tu no.

Avere queste informazioni ed utilizzarle a proprio vantaggio in una trattativa immobiliare motivando con queste l’offerta al ribasso, avrebbe potuto fare la differenza.

E così è stato.

Richiamo il collega dell’agenzia e gli chiedo di vederci. Gli spiego la situazione e che voglio fare una nuova proposta per l’appartamento ma, stavolta, la proposta non è il modulo dell’agenzia: la scriviamo di pugno insieme io ed il collega.

Sempre i tuoi 500 mila, con tutte le magagne che abbiamo scoperto. In più, come potenziale acquirente, compare tua moglie così il proprietario non può pensare a te. Almeno non ora.

In aggiunta chiedo di consegnare personalmente la proposta alla proprietà, ovviamente insieme al collega.

Questo cambia tutto.

Il proprietario non ci rimane benissimo. Soprattutto lui è la prima volta che si vede spiattellato in faccia tutto quello che, fino a quel momento, aveva messo sotto il tappeto.

Reagisce in modo duro, vede questo comportamento come un affronto. Mollo un pochino la presa, mi ammorbidisco gli lascio uno spiraglio per una controproposta e una settimana per decidere.

Il giorno dopo ci rivediamo per chiudere. Accetta una proposta a 510 mila, preliminare dieci giorni dopo con anticipo di 50 mila, rogito a due mesi con saldo con assegno circolare. Condono e rifacimento impianti a norma a carico dell’acquirente (cioè tu) che, comprese spese notarili, imposte, ristrutturazione e la mia provvigione, dopo sei mesi, in tutto hai speso 630 mila euro: ventimila in meno del budget disponibile.

Hai visto come si balla?

Morale della favola, devi saper ballare o avere qualcuno che lo faccia per te. Si balla un po’ da soli e un po’ con la controparte, un po’ con i tecnici; è una danza che è fatta di ruoli, di aspettative, di gesti.

Una proposta ribassista bisogna saperla fare senza diventare antipatici, bisogna saper trovare gli argomenti perché il venditore deve poter rifiutare ma deve poter dire altrettanto che ho ragione a fare un offerta così bassa.

C’è un ritmo da seguire, nel fare le analisi, nello scrivere la controproposta, nel definire la strategia.

E per ballare bene, io (o tu se vuoi farlo da solo), devo conoscere la musica. Anzi meglio se la faccio io la musica e se la faccio suonare ai miei orchestrali, che poi sono i tecnici, l’avvocato, il notaio, il commercialista, l’architetto, l’impresa.

Niente amici, niente “cugggini”, solo professionisti fidati, esperti, capaci.

E soprattutto un metodo.

Tutta questa roba va in buona parte preparata prima. Diciamo non tutta, per fortuna, una buona parte è un esperienza live.

Ma l’orchestra va composta prima, parecchio prima.

Quale pezzo suonare devo deciderlo prima e corrisponde alla strategia.

Non ti lamentare se hai perso l’immobile che avevi trovato e che ti sembrava giusto. E non ti lamentare se ti accorgi solo dopo 3 mesi che quello che avevi visto 3 mesi fa era quello giusto.

Tutti voi compratori mi raccontate che vi è sfuggito il grande amore, che non ve lo hanno venduto, che ve lo hanno rubato, che è arrivato uno che se l’è portato via, proprio il giorno prima di quando avreste fatto la vostra dichiarazione d’amore.

Per comprare un immobile non basta trovarlo.

Bisogna anche saperlo prendere.

Per farlo ci vuole ritmo.

Shall we dance?

A questo link trovi i riferimenti della tua scuola di ballo immobiliare!