Scopri il VERO motivo per cui comprerai la tua nuova casa

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Perché si compra una nuova casa?

E perché è importante saperlo?

Per provare a rispondere a questa domanda, che forse ti interessa, ho bisogno di partire da lontano. Ma neanche troppo.

Compriamo prodotti e servizi continuamente. Lo faccio io e, sicuramente, lo fai anche tu. Ogni giorno.

Il pane, un libro, la ristrutturazione del bagno, il tagliando dell’auto, un vestito, la consulenza di un avvocato ecc.

E’ chiaro, ma ce ne dimentichiamo spesso, che ogni decisione di acquisto ha delle motivazioni.

Alcune apparentemente molto semplici da indagare, quasi scontate.

Ad esempio, si potrebbe pensare che, ognuno di noi, compra il pane banalmente perché ha fame.

Ma non è così.

Perché il pane, nel 2018 (quasi 2019), posso comprarlo:

• caldo appena sfornato
• nel forno artigianale
• nel reparto dell’Esselunga di turno
• prodotto e confezionato industrialmente
• da 1 euro al kg fino ad arrivare a 10 euro al kg e oltre (qui trovi un esempio)
• puoi fartelo consegnare a casa, magari lo fa anche il tuo panettiere di fiducia
• oppure puoi farne una confezione regalo e spedirlo a tuo cugino dall’altra parte del mondo
• con farine biologiche
• con farine provenienti da agricoltura biodinamica
• senza sale
• a km zero
• per celiaci
• con ingredienti 100% italiani

Potresti anche decidere di fartelo da solo in casa.

E altre mille sfaccettature….

Bene.

Qualsiasi tipo di pane tu acquisti, la tua decisione si sviluppa sempre seguendo queste 2 fasi:

1. raccogli le “n” informazioni utili ad individuare la tua scelta migliore
2. elabori le informazioni, ossia compi il tuo percorso decisionale vero e proprio

Alla base di entrambe le fasi ci sono le MOTIVAZIONI, ossia l’espressione dei motivi che inducono un individuo a compiere o tendere verso una determinata azione.

Da un punto di vista psicologico, la motivazione può essere definita come

l’insieme dei fattori dinamici che spingono il comportamento di un individuo verso una meta.

E secondo questa concezione, ogni atto che viene compiuto senza motivazioni o in contrapposizione alle proprie motivazioni, è destinato a fallire.

Quindi ciascuno di noi compra il pane certamente perché attraverso di esso placa la fame.

Ma non finisce mai soltanto lì.

Perché soprattutto, ciascuno di noi compra uno specifico tipo di pane, da uno specifico fornitore, per affermare uno stile di vita.

Per perseguire quello stile di vita, per testimoniarlo, per certificarlo.

Agli altri ed a noi stessi.

Ma venendo a noi e parlando di immobili, quali sono le motivazioni?

• Perché si compra un immobile?
• E perché proprio quello?
• Ad un piano alto, meglio ancora se un attico
• Proprio in quel palazzo…
• …in quel quartiere anzi, proprio in quella via

Sia chiaro, chi compra un immobile lo fa non di rado anche per dei motivi pratici (ad esempio potresti aver bisogno di una camera da letto in più) ma la decisione finale sarà influenzata pesantemente anche da ragioni più profonde e che spesso non riveliamo.

Sempre, sempre, sempre.

Dalla mia esperienza di property finder, dopo aver intervistato, in quasi 15 anni, qualche centinaio di acquirenti, le motivazioni di acquisto degli immobili si dividono in 3 categorie:

1. INVESTIMENTO
2. VALORI AFFETTIVI
3. PRESTIGIO

In sostanza, si cerca di raggiungere e rispondere ad un obiettivo più psicologico che reale.

Lo neghiamo, non vogliamo riconoscerlo apertamente ma è così.

Che si tratti di “costruire sicurezza”, “mantenere ricordi” o “essere presenti nei ricordi degli altri”, sono questi i motivi che prevalentemente spingono a focalizzarsi su una casa piuttosto che su un’altra. Sempre compatibilmente con le finanze disponibili di ognuno, ovviamente.

 

“La gente non vuole comprare un trapano con una punta da 6 mm. Vuole un foro da 6 mm” (Theodore Levitt)

Allora, prima capiamo questo, prima riusciamo a sintonizzarci con questo “vero” bisogno, più facilmente riusciremo a immaginarlo mentalmente e quindi a cercarlo.

Che non significa trovarlo.

Per quello, occorre altro.