by Innovando GmbHIL SASSO NELLA SCARPA!
IL SASSO NELLA SCARPA!
E’ preferibile che io ingoi dei rospi e tolleri che un cliente parecchio parecchio danaroso mi tratti con sufficienza oppure è meglio che lo mandi a quel paese e quindi perda ogni possibilità di guadagno?
E’ più intelligente pensare al fatturato o nutrire l’autostima?
Da qualche mese transitava nella mia vita professionale un clientone.
Di quelli che pensavo:
“se gli entro nelle grazie mi sistemo”
Uno che ha avuto un discreto ruolo, qualche anno fa, nel mondo dello sport, ma che ancora prima appartiene ad una famiglia importante.
Insomma è il figlio di qualcuno.
E nipote di qualcun altro.
Per convenzione lo chiamerò Peppino.
Un bel giorno conosco Peppino e mi chiede di trovargli una bella villa sui colli bolognesi e a seguire mi dice di voler fare altre operazioni immobiliari sempre su Bologna.
Mi parla di nomi altisonanti, amicizie nel jet set, politici, grandi professionisti, locali alla moda, la riviera romagnola quella dei VIP, Montecarlo e Cortina.
And so on.
Questa giostra ovviamente mi alletta e così mi metto bello carico alla ricerca della villa dei suoi sogni.
Ne vedo una trentina e poi intercetto quella giusta.
Negli incontri, nei rendiconti e nei sopralluoghi intravedo la personalità di Peppino.
Buono di fondo. Pure molto simpatico.
Ma con degli sbalzi di umore.
Adesso devo raccontarvi però una cosa molto personale e cioè che io convivo da sempre con una vocina che giudica le cose della mia vita.
Una specie di grillo parlante, saputello e logorroico, che non ha mai dubbi.
La mia vocina sa sempre cosa fare, sa sempre cosa dire e soprattutto non sbaglia mai.
Che palle!
Stavolta non vuole capire che gli interessi in gioco sono alti e che con le questioni di principio non si pagano le bollette.
E parla parla parla…e mi distrugge il sonno.
Ma torniamo da Peppino.
La villa che gli ho mostrato gli piace e mi dice di voler procedere con il tentativo di acquisto ma ad un valore sensibilmente più basso rispetto alla richiesta economica della proprietà.
OK ci sto, gli dico.
E comincia il can-can.
Faccio analisi, raffronti e pianifico la strategia con relativi punti di forza e di debolezza.
Mi inizio a rapportare con Peppino per coordinare la proposta di acquisto e a questo punto esplode il problema.
Peppino comincia a comportarsi in maniera incomprensibile.
In pillole:
– non vuole accompagnare la proposta di acquisto con un assegno ma vuole farlo solo successivamente all’avvenuta accettazione della proposta stessa
– non è presente ne sugli aggiornamenti che gli chiedo ne su quelli che gli do
– si eclissa, non rispetta minimamente le tempistiche che concordiamo nella gestione della fase calda della trattativa (che nel frattempo ho fatto nascere)
– non rispetta le tattiche concordate mettendo a rischio la gestione dei rapporti con la proprietà
– diventa scostante e scontroso
– le nostre telefonate diventano suoi monologhi con frequenti divagazioni fuori luogo e fuori tema
Però a precisa domanda “ti interessa ancora la villa?” lui risponde secco e perentorio “SI”
Quindi incomprensibile.
Le mie notti diventano costantemente insonni, passate a far delle gran chiacchiere con la mia vocina e a spiegargli che ho ragione io.
E che come ogni STAR che si rispetti il mio Peppino è un po’ capriccioso.
Ma lei niente, non vuole capire.
Di giorno Peppino e di notte la mia vocina.
Che stra-palle!
Passano le settimane e diversi colpi di scena fanno marcire la mie convinzioni.
Sono prostrato e nervoso.
Alla mercé di Peppino che non riesco più a capire, figuriamoci a coordinare.
La vocina aveva ragione, non si può pensare di chiudere un affare con qualcuno che non ti rispetta ne come professionista ne come persona.
Adoro essere utile ai miei clienti e godo quando raggiungo i loro obiettivi.
Ma essere alla mercé di qualcuno è una roba diversa.
E non ci si può MAI nascondere dietro l’alibi del fatturato.
Perché non è così che arriva il fatturato.
E’ matematico che non è così.
E semmai per qualche astrusa ragione dovesse arrivare proprio così, sarebbe la peggiore delle disgrazie che possa accadere ad un venditore.
E sì perché io sono un venditore e come tutti i venditori non posso avere l’autostima bassa.
Altrimenti è finita, entro nel loop della depressione e in capo a due mesi mi trovate H24 sul divano di casa con una copertina sui piedi e la tv fissa su History Channel.
Presa coscienza delle ragioni più che fondate della mia vocina preparo il piano di riscatto.
Così riassumibile.
Comunicare a Peppino che fermo la giostra e scendo.
Possibilmente facendolo incazzare.
E così è stato.
Aaaahhhh adesso sto meglio.
Peppino si è arrabbiato come un cinghiale e io non ho fatto una piega.
Sia ben chiaro che ho la ferma convinzione che Peppino non abbia alcuna colpa, se non quella di essere fatto così, che come si può ben capire non è una colpa ma è un dato di fatto.
Adesso tutto è a posto e soprattutto io sono di un ritrovato equilibrio anche notturno.
Pensate che ho avuto addirittura la voglia di rincontrarlo per fargli capire meglio che non ce l’ho con lui ma che altrettanto il mio atteggiamento nei suoi confronti è cambiato radicalmente.
Su tutte spero di aver capito una cosa.
Devo ascoltare di più la mia vocina e non ascoltare affatto il bieco ed ingordo istinto di guadagno peraltro completamente privo di qualsiasi probabilistica riuscita.
Anzi.
Ne approfitto per dire grazie a Peppino perché è solo merito suo se ho avuto questa strepitosa lezione.