by Innovando GmbHI perché di una scelta
I perché di una scelta
Uscire dagli schemi è, in ogni ambito, pubblico, privato o professionale che sia, una scelta rischiosa, sempre.
Lo è stata anche per noi, ne eravamo coscienti ieri e lo siamo ora.
Ma perché abbiamo deciso di essere diversi?
Perché siamo diventati cacciatori di case?
La nostra esperienza immobiliare nasce poco più di dieci anni fa ed è iniziata in modo assolutamente “normale”:
acquisizioni, pubblicità, relazioni, appuntamenti e, alla fine, affitti e vendite.
Gavetta, tanta, ma anche soddisfazioni in un mercato immobiliare, e in un’Italia, molto diversi da quelli attuali; un percorso normale e, probabilmente, condiviso dalla maggior parte dei nostri colleghi.
Col passare del tempo e con l’esperienza ognuno elabora, confronta e prende una posizione.
Questo è successo anche a noi; abbiamo avuto a che fare con venditori, acquirenti e colleghi, con alcuni abbiamo lavorato bene, con altri meno e la cosa sarà stata probabilmente reciproca.
A volte abbiamo commesso degli errori, altre volte abbiamo avuto intuizioni giuste, in qualche caso anche la fortuna ci ha assistito ma non sempre.
Non ci siamo mai scoraggiati e non abbiamo mai smesso di impegnarci, così come non abbiamo mai smesso di analizzare criticamente sia il nostro comportamento che quello delle altre figure con cui, quotidianamente, avevamo a che fare: il venditore, il compratore e i colleghi.
Abbiamo potuto verificare che, tra chi compra e chi vende, quello che nella norma gode di minori attenzioni, è il primo che poi è quello che paga sempre tutto: immobile, mediazione, tasse e notaio.
L’agenzia immobiliare, per consuetudine e per forma mentis, anche se inconsciamente, lavora per il venditore.
È lui che affida l’incarico di vendita, è lui che possiede il “prodotto”, è lui che spesso non paga la mediazione.
Si potrebbe aprire una tavola rotonda su questi temi ma non è il fine di questo post.
Generalizzando abbiamo constatato che l’assistenza, o la consulenza, che veniva prestata a chi acquista è sempre “diversa” e non è giusto.
Ovviamente non tutti i compratori lo esternano ma spesso abbiamo raccolto confidenze che facevano trasparire chiaramente le difficoltà che deve superare chi cerca casa e che oggi, probabilmente, sono aumentate.
Un giorno del 2005 un amico ci dice “trovatemi casa, sto impazzendo”; prendemmo la palla al balzo e ci mettemmo alla ricerca della sua casa che lui in 3 mesi e 40 visite non era riuscito a trovare: in un mese trovammo la casa che sognava.
Era felice, ma era un amico, non uno sconosciuto; avevamo capito che si poteva fare ma serviva un cliente “vero”.
Nel frattempo iniziammo ad informarci e scoprimmo che all’estero, ovviamente, questa figura che segue solo il compratore esisteva già da tempo e il consulente in questione era chiamato home hunter o flat hunter o property finder o chasseur d’appartement: paese che vai…
Prima di incontrare il secondo cliente adatto passò un anno, nel frattempo avevamo studiato e affinato a tavolino le tecniche di ricerca. Lo convincemmo, ci affidò l’incarico di ricerca in esclusiva, sulla parola, niente di scritto: prendere o lasciare.
Accettammo, avevamo 60 giorni di tempo per trovare 3 camere, soggiorno e cucina abitabile a Bologna in zona Murri.
Non ci riuscimmo ma il cliente fu così soddisfatto dell’impegno e dell’attenzione che gli avevamo dimostrato (gli avevamo fatto vedere solo due appartamenti molto vicini alle sue richieste), che ci pregò di prolungare l’accordo verbale di un altro mese.
ci convinse e ci riuscimmo.
Avevamo reso felice un cliente vero e fu quella la vera scintilla.
Capimmo che c’era lo spazio per essere agenti immobiliari in modo diverso, rivolgendosi ad una nicchia di compratori che sentiva profondamente il bisogno di delegare una mission fondamentale ma per la quale non avevano tempo, pazienza e preparazione.
Prendemmo una decisione forte, il 2007 sarebbe stato l’inizio di un nuovo percorso, integralista, rischioso: fine delle acquisizioni, fine delle gite turistiche immobiliari.
Smettemmo di lavorare come tutti gli altri.
Da quel giorno sono passati cinque anni durante i quali siamo rimasti coerenti con la scelta fatta, il nostro cliente è solo il compratore: lui ci paga e per lui lavoriamo.
Abbiamo migliorato le nostre procedure di ricerca, abbiamo aperto dei canali per intercettare i compratori che selezioniamo drasticamente al primo incontro: non siamo adatti a tutti i compratori e viceversa.
Stiamo lottando per farci conoscere e per far capire, soprattutto ai colleghi, che non vogliamo essere migliori di loro o “rubare” i clienti; facciamo, a tempo pieno, una cosa che la maggior parte degli agenti immobiliari non può fare perché non ne ha il tempo!
Da qualche mese abbiamo iniziato a notare, nei nostri confronti, un maggiore interesse da parte degli addetti ai lavori; sicuramente la scelta di essere attivamente presenti sui social aiuta ma, come ben sa chi si occupa di marketing, esserci non basta; bisogna creare contenuti, dimostrarsi affidabili, costruire e mantenere una web reputation all’altezza e poi…non smettere mai di avere voglia di imparare, da tutti.