Le agenzie immobiliari si fanno pagare dal cliente che le sceglie?

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Affermare che per un individuo, una famiglia o una coppia, l’acquisto più importante dell’intera esistenza sia quello della casa in cui abitare è condivisibile, almeno nel 99% dei casi.

Questa affermazione è vera sempre e non solo per chi deve comprare casa a Bologna.

Ora, se ti è mai capitato di trovarti ad affrontare una situazione simile, sai benissimo di cosa stiamo parlando e, in confidenza, sappiamo che ti tremano ancora i polsi solo a ripensarci.

E’ un processo lungo, faticoso, pieno di ostacoli, spesso di trabocchetti.

Ancora più spesso, chi acquista, per scelta o per strane congiunzioni astrali, si ritrova senza una vera e propria spalla su cui fare affidamento per districarsi o, quantomeno, per capire meglio.

Siamo fatti così, tuttologi a prescindere e, nel migliore dei casi, almeno in una grande città come può essere considerata Bologna, per cercare casa, ci si affida ad un agente immobiliare sconosciuto, o peggio al commercialista, al collega di ufficio, al portiere del condominio o all’amico di “mio cugggino”.”

Se poi l’investimento che stiamo affrontando è fuori dalla nostra zona di comfort, un altro quartiere, un’altra città, all’estero, allora sono…uccelli senza zucchero.

Le fonti ufficiali del mercato immobiliare forniscono dati discordanti nelle cifre assolute che però convergono tutti in una direzione: a chi deve comprare casa serve molto, molto tempo…e nervi saldi.

Tempo per:

• capire se la banca concede un mutuo,
• visitare ciò che offre il mercato (dalle 30 alle 60 visite),
• trovare l’immobile giusto (in media dai 9 ai 15 mesi…ma anche di più),
• vendere l’immobile che già si possiede (o mio Dio!!!),
• intavolare e concludere una vera e propria trattativa col venditore…

E il tempo è denaro. Sempre.

Spesso poi, chi compra, si mette da solo il bastone fra i piedi. Cambia idea sul come e sul dove si debba trovare la casa che sta cercando, segno che le idee sono poco chiare già in partenza.

Immagino la domanda che stai per fare

“E le agenzie immobiliari che ci stanno a fare?”

Semplice, il loro lavoro. Soprattutto vendere (o affittare) case, capannoni, negozi, uffici, baracche, castelli, palafitte, case di tolleranza, casali, terreni agricoli o edificabili, immobili abusivi, tralicci dell’Enel, tutto, qualsiasi cosa sia immobile.

Spieghiamoci meglio e, visto che anche noi siamo agenti immobiliari, a parte le battute, evitiamo di aggiungere altra confusione.

Generalizzando, ma neanche troppo, l’agenzia immobiliare “tradizionale” funge da collettore degli immobili che, in una determinata area geografica (con confini più o meno elastici) sono disponibili ad essere venduti o locati.

Sorvolando ora sulle tecniche utilizzate per acquisire gli immobili, l’agenzia “tradizionale” mette in vetrina i prodotti dei propri clienti proprietari con l’obiettivo di attirare l’attenzione di potenziali clienti compratori. Il vero prodotto dell’agenzia è rappresentato dagli immobili in vendita.

Ed i suoi clienti sono: I PROPRIETARI/VENDITORI.

Senza alcun timore di smentita possiamo quindi affermare che la maggior parte delle agenzie immobiliari lavora, soprattutto, per chi vende…facendosi pagare (anche) da chi compra.

Quindi tu, che devi comprare casa a Bologna, paghi chi lavora per chi la vende.

Premesso che ciò non è illegale e che, probabilmente, la maggior parte dei nostri colleghi, in Italia, continuerà a proporsi in questo identico modo per i prossimi decenni, una parte degli operatori, soprattutto dopo il 2008, per “sopravvivere” o per “differenziarsi” ha scelto di modificare l’approccio al mercato rivolgendosi a particolari nicchie.

Così sono nati franchising e/o free lance specializzati sulla locazione, quelli focalizzati agli immobili di lusso o alle dimore storiche e quelli verticalizzati sugli immobili industriali e commerciali.

Si è cioè iniziato a capire che, per dare valore aggiunto (sempre e comunque a chi vende, sia chiaro), non era più sufficiente una vetrina con di tutto un po’, ma concentrarsi su precise e concrete esigenze di venditori (soprattutto) e compratori (quasi per niente).

Anche noi ci siamo evoluti. Magari qualche mese prima degli altri, ma, in fondo, per gli stessi motivi, spinti da una situazione che è ci realmente accaduta qui a Bologna, qualche anno fa.

Senza troppi giri di parole te la racconto.

Un bel giorno, poco meno di 10 anni fa, si presentò in agenzia quello che possiamo in sintesi definire un “punkabbestia” con cane al seguito.

Milanese, molto educato, aspetto scientificamente trasandato, con 2 occhi vispi, le idee chiare ed un gran sorriso.

Si trasferiva per motivi di studio a Bologna e, per questo, cercava un trilocale da acquistare in zona centrale con un budget congruo e senza necessità di intervento bancario.

Aveva un unico “problema”: aveva fretta e non aveva la possibilità di tornare a Bologna se non un mese dopo fermandosi tre giorni nei quali chiudere l’affare.

Io, in quel momento, non avevo a portafoglio la tipologia di immobile desiderata dal giovane con cui si era creata subito empatia e, di getto, accettai di impegnarmi esclusivamente per scovare la casa richiesta chiedendo in cambio due cose: l’impegno del giovane di astenersi da qualsiasi attività di ricerca e una provvigione complessiva del 5% che avrebbe coperto anche la provvigione dell’agenzia che (eventualmente) poteva avere in portafoglio l’immobile.

Ci lasciammo con una stretta di mano dopo due ore intense di “intervista” da parte mia, per capire nei minimi dettagli le esigenze del ragazzo e ci demmo appuntamento di lì a 30 giorni che passarono molto velocemente e durante i quali setacciai la zona, in cui si cercava il trilocale, visitandone una quindicina di cui un paio non ancora in mano alle agenzie e gli altri attraverso colleghi agenti immobiliari collaborativi la cui provvigione, in caso di “chiusura”, sarebbe stata comunque intatta e prelevata dal 5% pattuito.

Arrivò così il giorno in cui il giovane studente tornò in agenzia e, sorpresa, si presentò col padre, noto professionista in zona Montenapoleone, che sarebbe stato poi l’intestatario finale dell’immobile ergo…

l’abito non fa il monaco, MAI.

Feci vedere i tre immobili.

Due gestiti da agenzie ed uno intercettato direttamente sul mercato “privato”.

E fu proprio quello che entusiasmò i compratori.

Per farla breve il terzo giorno di permanenza della coppia milanese in terra felsinea venne sottoscritta (ed accettata) la proposta d’acquisto con uno sconto del 15% sul prezzo richiesto dal proprietario/venditore con contestuale impegno a rogitare a Milano, presso lo studio associato di appartenenza del compratore entro 30 giorni.

Un successo a 360 gradi.

Sìssì, è vero.

Puoi anche dire tranquillamente che per la conclusione dell’affare è intervenuta anche una una discreta botta di culo.

Ma, senza una minuziosa analisi dei bisogni, senza trenta (30) giorni di impegno totale dedicato a quell’obiettivo, senza tanta professionalità, senza un rapporto fiduciario illimitato e reciproco…e senza una sana dose di incoscienza, anch’essa reciproca, la botta di culo non ci sarebbe stata.

E il mio amico Cliente, quel trilocale perfetto, da solo e a quel prezzo, non l’avrebbe mai trovato! Cacchio.

Ciò dimostra semplicemente che esiste una nicchia di compratori che, se ben selezionata, è disposta ad avvalersi di servizi immobiliari veramente su misura e dedicati che, solo apparentemente, costano di più.

Pensaci, soprattutto se vuoi veramente comprare casa a Bologna e vivere nella casa dei tuoi sogni.

At salùt.